Рубрика: Бизнес
Просмотров: 1 356
Рейтинг статьи: 5

Подробная инструкция по созданию отдела продаж для увеличения прибыли и развития бизнеса

Хотите, чтобы ваши продажи росли, а бизнес развивался?

Вам определенно нужен отдел продаж!

Я помогу Вам разобраться со всеми необходимыми понятиями, объясню, зачем он нужен Вашей компании, разложу по полочкам важные моменты и, следуя моим рекомендациям, Вы сможете самостоятельно создать свой собственный успешный отдел, занимающийся продажами с нуля.

Итак, приступим.

Практически любая организация стремится к получению прибыли. Чтобы сделать это возможным, нужно увеличить объем продаж. Для наилучшего результата необходимо чтобы этим занимались специально обученные, компетентные люди.  Как раз для этого, в организациях и создаются отдельные структурные подразделения, называемые отделами продаж. Соответственно, важность данной структуры является неоспоримой, ведь как было сказано выше, продажи это прибыль, а от прибыли напрямую зависит успех всей компании. Если отдел продаж будет плохо функционировать, то о хорошей прибыли можно забыть.

Исходя из этого, руководителям организаций, связанных с продажами, нужно очень внимательно и ответственно подходить к набору сотрудников для данной структурной единицы.

Давайте остановимся подробнее на основных моментах, связанных с понятием отдела продаж.

С чего начать создание отдела

начало создания отдела

Любое дело очень сложно начинать с нуля. Нам важно не просто построить отдел продаж, а сделать его успешным и эффективным. Что для этого нужно? Прежде всего, нужно начать с грамотного планирования, в частности с составления прогноза продаж. Сколько средств Вы собираетесь заработать, сколько для этого Вам придется совершить сделок, как много сотрудников Вам придется нанять и другое. План - это определенная ясность целей и ориентиров, практика показывает, что хороший план это уже часть успеха. Одним из самых важных, на мой взгляд, является план продаж.

План продаж - это ожидаемая прибыль за определенный период. Чтобы составить хороший план продаж нужно проанализировать потребности рынка, тенденции, конкуренцию, сезонность, цены, каналы сбыта и возможности Вашей организации.

При составлении плана продаж необходимо определить основную цель, то есть, сколько вы хотите зарабатывать. Начать лучше с составления общего плана продаж на год вперед, который в свою очередь стоит разбить на небольшие периоды. Таким образом, проще будет контролировать выполнение плана, анализировать ситуацию, что-то менять, добавлять и если потребуется вовремя предпринимать меры. Далее нужно поставить правильные цели сотруднику. Цели сотрудников помогают планировать и выполнять конкретную программу продаж. Достигнутая цель каждого сотрудника приближает компанию к достижению общей корпоративной цели.

Для развития и роста любой компании необходимо наличие клиентов и стремление к их увеличению.  Для этого, необходимо остановиться подробнее на таких понятиях как клиентская база и каналы продаж.

  1. Клиентская база. Под клиентской базой мы понимаем сведения о Ваших имеющихся и потенциальных клиентах. База клиентов это основа, на которой строится весь процесс продаж. Прежде чем сформировать клиентскую базу необходимо найти этих самых клиентов.

Где будем искать:

  • В социальных сетях. В них можно проследить интересы потенциальных клиентов, а значит хорошо проработать целевую аудиторию;
  • В картах: Яндекс, Гугл, 2ГИС;
  • На сайтах: Avito, Slando;
  • На сайтах по поиску работы: Head Hunter, Superjob, Rabota, Zarplata и др.
  1. Каналы продаж. Под каналом продаж понимают порядок поступления клиентов в организацию.

Существуют активные и пассивные каналы продаж.

Активные  каналы – это непосредственное взаимодействие с клиентом.  Виды таких каналов:

  • Телемаркетинг – взаимодействие с клиентом посредством телефонного звонка. Это малозатратный вид канала, не нужно тратиться на выезды и рекламу, однако вы не можете наглядно продемонстрировать товар клиенту.
  • Дистрибьюторский канал. По сути, это делегирование продаж другой компании. Дилеру открывается доступ к потенциальным потребителям продукта. Преимущество канала – происходит быстрый захват рынка, экономия на персонале, затратах на продвижение, открытии собственных филиалов. К минусам можно отнести зависимость от дистрибьютора, ведь в любой момент он может отказаться от подобного сотрудничества. Потеря определенной части дохода, которой Вы делитесь с дистрибьютором.
  • Партнерский канал. Сотрудничество с компаниями, чей бизнес направлен на ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Вы сможете предлагать покупателям товар друг друга. Здесь не потребуется дополнительных затрат, однако выгодой для другой компании будет являться часть Вашей прибыли.

Пассивные каналы - это такие каналы, путем которых клиент сам к Вам придет, но прежде необходимо провести определенную работу, например:

  • Реклама. В данный момент высокий интерес представляет offline реклама, направленная на определенную категорию потребителей для их привлечения. Стоит отметить, что реклама, направленная именно на развитие бренда перестала быть популярной из-за того, что рынок переживает перенасыщение брендов и их подделок. К преимуществам рекламы можно отнести достаточно быстрый результат, который не сложно измерить. Недостатки рекламы, это высокая затратность, большое количество конкурентов.
  • Маркетинг в социальных сетях (SMM) - это способ привлечения клиентов на сайт организации их социальных сетей (VK, Facebook, Instagram). SMM сравнительно недавний инструмент взаимодействия с целевой аудиторией, он относится к видам нестандартного продвижения, но является очень перспективным.
  • Сарафанное радио - это определенно очень эффективный тип рекламы. Если вы зацепили потребителя, то он обязательно поделится своими впечатлениями от конкретного продукта с другими и тем самым сделает Вам хорошую рекламу. К минусам можно отнести тот факт, что нужно заставить сарафанное радио заработать.

Важно понимать, что каналы продаж - это очень сложный, постоянно меняющийся процесс, за которым необходимо всегда наблюдать, постоянно проводить анализ и измерять эффективность.

Зачем нужен отдел продаж?

зачем нужен отдел продаж

Говоря простым языком, отдел продаж - это команда людей, занимающаяся повышением объема продаж в определенной организации. Продажи являются основополагающей целью большинства компаний, а лица входящие в состав данного структурного подразделения отвечают за их рост.

Для достижения цели необходимо правильно поставить перед собой задачу. Основной задачей данного отдела является удовлетворение потребностей потребителя и хорошая конкуренция на рынке. Для решения этой задачи весь коллектив должен работать как одна команда, важной деталью которого является именно отдел продаж.

Его ценность велика, ведь данное подразделение отвечает за повышение конкурентоспособности, обеспечение достойного сервиса покупателям, внедрение новых товаров и услуг на рынок, а также координирование остальных отделов в организации. От работы данной структуры зависит очень многое:

  • Отношение клиента к компании, по-другому, степень его лояльности. Отдел продаж зачастую не только создает у клиента первое впечатление об организации, но и формирует комфортные условия сотрудничества, стараясь перевести клиента в ранг постоянного.
  • Повышение прибыли. Отделы продаж ответственны за выполнение плана продаж, а, следовательно, именно они, закладывают фундамент для стабильного бизнеса и развития всей компании.

Вышесказанное только подтверждает тот факт, что отдел, ответственный за продажи, играет ведущую роль во всей компании, а все остальные подразделения как бы выстраиваются за ним в соответствии со своими функциями. Некоторые предприниматели все еще сомневаются в необходимости этой структуры и это зря! Как вы уже поняли, это подразделение занимается не только продажами, но и важной аналитикой, без которой предприниматель будет терять прибыль и конкурентоспособность.

Какие структуры отдела продаж бывают?

структуры отдела продаж

Выделяют следующие виды основных структур:

  • Организация по территориальному признаку. Под данной структурой понимается распределение обязанностей между работниками отдела в соответствии с географическими границами существующего рынка. Такой принцип применяется для таких компаний, которые реализуют однотипные товары.

Также данная структура включает в себя деление функций сотрудников в соответствии с определенным типом товара. Этот вид подходит крупным компаниям, которые реализуют большое количество разнотипных или сложнотехнических товаров. В этом случае за каждым менеджером закрепляется продажа определенной группы товаров.

  • Организация по товарному портфелю. Представляет собой закрепление определенных задач за сотрудниками или в образовании специализированных сегментов внутри отдела.

Такая структура эффективна как для компаний, занимающихся торговлей небольшим ассортиментом товаров с маленьким охватом рынков, так  и для крупных компаний, которые имеют хорошую репутацию, финансовую устойчивость.

В рамках такой структуры за каждым должностным лицом закреплена конкретная функция, за выполнение которой это лицо несет ответственность.

  • Функциональный тип структуры. Здесь происходит распределение зоны ответственности внутри структуры отдела по типам клиентов, которых обслуживает компания. Данный вид деления подходит для организаций, продвигающих на рынок стандартные виды товаров, выстраивающих отношения с разнообразными типами потребителей. Для них характерно стремление к максимальному охвату рынка.

Каждый сегмент закрепляется за отдельным сотрудником, который анализирует рынок, делает прогнозы, организует товародвижение.

  • Сегментно-клиентская организация (смешанная). Данная форма достаточно часто встречается на практике. Это более гибкие структуры, которые быстро реагируют на клиентские потребности и в то же время эффективно развивают функции продаж. Данные структуры подходят для средних и небольших компаний, они создают гибкость, которая является конкурентным преимуществом небольших компаний.

Финансовые затраты

финансовые затраты

Это денежные расходы предприятия. Расходы на нужды отдела, прежде всего, должны вписываться в определенную сумму денег с учетом запланированного объема продаж.

Первоначальные финансовые затраты. Они возникают один раз еще до того, как предприятие получит прибыль и связаны формированием отдела, занимающегося продажами. Включают в себя расходы, поиск и подбор сотрудников, печать рекламных материалов, дизайн.

Существуют также прямые и непрямые виды затрат:

  • Прямые финансовые затраты - это затраты, связанные непосредственно с продажами, они увеличиваются параллельно росту самих продаж. К ним относятся: зарплата сотрудникам, горючее для транспорта, телефонные переговоры, расходы на рекламу, интернет и другое.
  • Непрямые финансовые затраты - затраты, не связанные с продажами, но являющиеся неотъемлемыми для компании. К ним относятся: затраты на аренду помещений, выплату налогов, коммунальные услуги. Размеры непрямых затрат чаще не зависят от объема проданных товаров.

Для адекватной оценки финансовых затрат, эффективности вложения средств в рекламу, необходимо составлять бюджет затрат и знать на что он пойдет:

  • Расходы на маркетинг – это расходы по раскрутке продукта, (имидж, упаковка, УТП, позиционирование), а также маркетинговые исследования рынка.
  • Расходы на рекламу – это затраты на продвижение отдельного продукта или услуги с помощью телевидения, радио, прессы, интернета, печатной и наружной рекламы.
  • Расходы на стимулирование роста продаж – затраты на услуги промоутеров, на создание акций, специальных предложений, подарки клиентам.

С помощью плана бюджета можно будет установить эффективность затрат на рекламу, маркетинг. Позже сравнив этот бюджет с отчетами о продажах, возможно будет определить, что оказалось наиболее эффективным для увеличения продаж.

CRM – система

црм система

Это программа, помогающая управлять бизнесом, увеличить его производительность, снизить издержки, повысить лояльность клиентов.

Существуют разные виды CRM – систем.

По назначению:

  • Управление продажами. Они анализируют продажи, прибыль, убытки, управляют контактами.
  • Управление маркетингом. Проводят анализ маркетинговых мероприятий.
  • Управление обслуживания клиентов, call-центров. Обрабатывают обращения клиентов и фиксируют их.

По степени обработки информации:

  • Операционные CRM. Созданы для упрощения взаимодействия с клиентами, систематизации данных о сделках и заявках, они выставляют счета, отправляют sms-уведомления, записывают звонки и т.д.
  • Аналитические CRM. Фиксируют историю взаимодействия с клиентом и помогают проследить закономерность в продажах. Их основное назначение – это накопление информации о сделках и клиентах, формирование дальнейшей эффективной стратегии.
  • Коллаборативные – формируют тесное общение с клиентом. Такие системы помогают клиенту влиять на внутренние процессы компании с помощью проведения опросов для изменения качеств товара или уровня обслуживания, представление web-страницы для отслеживания потребителями их заказов, рассылка sms-уведомлений, возможность клиенту самому сделать заказ в режиме реального времени.

По типу организации:

  • Облачные CRM. В данном случае вся информация хранится в облаке, Вам не нужно устанавливать программу, Вы получаете к ней онлайн-доступ. Такая программа не требует дополнительных затрат на персонал, оборудование, она проста в использовании. Подойдет для организаций малого и среднего бизнеса.
  • Коробочные CRM. Вся информация хранится на сервере у Вас. Вам нужно установить эту программу на компьютер и пользоваться ей.

По характеру индивидуальности:

  • Индивидуальные CRM. В данном случае не используются готовые шаблонные программы, у Вас есть возможность приобрести CRM, разработанную специально под нужды и цели Вашей компании.
  • Коробочные CRM. Это универсальные программы, которые могут использоваться почти всеми предприятиями.

Ключевые функции CRM-системы:

  1. Анализ клиентской базы. Программа ведет клиентскую базу, где отображается вся необходимая информация о клиентах: реквизиты, история общения, каналы связи, покупки. Вы можете управлять этой информацией, структурировать и фильтровать ее.
  2. Управление продажами. Программа содержит информацию о возможных и реальных сделках, частично автоматизирует и контролирует их.
  3. Аналитические возможности. Программа позволяет в реальном времени отслеживать важные показатели, сделки, новых клиентов, оценивать возможности рекламных каналов, работы персонала.
  4. Автоматизация бизнес-процессов. Эта функция позволяет программе взять на себя часть рутинных обязанностей сотрудников отдела продаж, тем самым свести к минимуму человеческий фактор, взять под контроль всех клиентов, ускорить бизнес-процессы.
  5. IP- телефония во взаимодействии с CRM. Это удобный инструмент контроля. Автоматически соединяет клиента с менеджером, предупреждает менеджера о том, кто ему звонит, сохраняет историю звонков с дальнейшей возможностью прослушивания. Позволяет ускорить обработку телефонных звонков, улучшить дисциплину коллектива, увеличить показатели телефонных продаж.
  6. Программирование API – так называемый интерфейс, позволяющий управлять данными, создавать и редактировать их в CRM через приложение. Система имеет возможность самостоятельно синхронизироваться, поэтому Вам больше не потребуется переносить информацию вручную.

Руководитель отдела продаж

руководитель отдела продаж

Руководитель - это специалист, который управляет отделом продаж, организует сам процесс продажи товаров и услуг.

Вам необходимо найти компетентного сотрудника на эту должность, поэтому Вы должны иметь четкое представление о его основных обязанностях, функциях и задачах.

Ключевые обязанности РОП:

  • планирование общей работы отдела продаж, его целей, задач;
  • ведение переговоров с основными клиентами и государственными органами, подготовка необходимой документации;
  • поиск, подбор и обучение менеджеров отдела;
  • осуществление контроля над поиском новых клиентов;
  • осуществление отчетности по продажам.

Основные функции и задачи РОП:

  • разработка программ мотивации, стратегий;
  • анализ действующего рынка, сбор информации о текущих клиентах;
  • анализ эффективности рекламной и маркетинговой стратегии;
  • распределение по сотрудникам клиентов и заявок;
  • помощь в разработке ценовой и бонусной политики;
  • представление предприятия на демонстрационных мероприятиях.

Исходя из вышесказанного, очевидно, что руководитель данного подразделения очень важный сотрудник и занимает ключевое место в компании. Его основная цель – способствовать тому, чтобы отдел развивался, а продажи, приносящие прибыль всей компании, росли. Поэтому будьте внимательны при подборе сотрудника на эту должность.

Как подобрать персонал в отдел продаж

как подобрать персонал

Существуют разные точки зрения на персонал: некоторые считают, что сотрудники – это прежде всего, затраты, остальные уверены, что персонал - это основа бизнеса. Надо стремиться к тому, чтобы Ваши сотрудники становились движущей силой компании, а не тормозили процесс. Для этого важно ответственно подходить к их выбору.

Подбор сотрудников в отдел продаж.

Основными критериями по отбору сотрудников являются такие качества как:

  • Активность;
  • Амбициозность;
  • Стрессоустойчивость;
  • Коммуникабельность;
  • Желание учиться и развиваться.

Ниже мы остановимся подробнее на самых важных требованиях к кандидату.

  • Амбициозность. Амбициозный - это такой человек, который постоянно стремится к успеху, несмотря ни на что. Найти амбициозных сотрудников не просто, но в продажах этому стоит уделить особое внимание. Например, в активных продажах, амбиции это основа, без них не будет движения и результата. Что касается пассивных продаж или продаж в торговых залах, амбициозность не является первостепенным качеством, но с таким сотрудником работать будет легче. Амбициозного сотрудника не нужно постоянно подталкивать и заставлять двигаться вперед, ведь в него это качество уже заложено.
  • Профессиональный уровень. При выборе сотрудника необходимо сразу оценить его профессиональный уровень, опыт, образование. Чем выше уровень, тем ценнее сотрудник. Его не нужно активно обучать, на начальном этапе он уже представляет ценность для Вашего отдела и сможет помочь его росту и развитию.
  • Коммуникабельность. Для сотрудников отдела продаж - это очень ценное качество, от его приветливости, умения слушать собеседника, умения ему понравиться, зависит дальнейший результат работы, зависит лояльность потребителя.
  • Умение продать. При выборе сотрудника, нужно на начальном этапе оценить его способность к продажам. Это можно проследить, создав искусственную игровую ситуацию, например, попросить кандидата продемонстрировать свои способности и продать Вам, к примеру, стул, на котором он сидит, машину за окном, рядом стоящий компьютер.

Стоит отметить, что подбирать персонал можно из разных сфер, где были ценны вышеперечисленные качества, но лучше искать людей с опытом работы в сфере оказания сервиса (рестораны, гостиницы, салоны красоты).

Немаловажным моментом для руководителя при наборе персонала, являются расходы на сотрудника. Как и в любой должности, здесь существует определенный коридор цен. Не стоит экономить на сотрудниках для отдела продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы найти самых продвинутых, опытных, а такие не могут стоить дешево.

Нужно понимать, что отбор кандидатов не прекращается даже после приема в отдел подходящего работника. Лучше продолжать вести поиск хороших сотрудников хотя бы в пределах испытательного срока первого. Если подвернется достойный вариант, то будет неплохо попробовать и его. Во-первых, это будет стимулом работать лучше для первого кандидата. Во-вторых, имея двух кандидатов, руководителю будет проще и нагляднее выбрать лучшего.

Обучение сотрудников

обучение сотрудников

Очень важный процесс. Нужно понимать, что это не единоразово, обучение должно проводиться систематически. К сожалению, текучка среди менеджеров отдела продаж сильная, нужно просто смириться с тем, что обучать сотрудников придется постоянно.

Основная цель обучения - это повысить продуктивность работы сотрудников, тем самым увеличить прибыль всей компании.

Перед тем, как проводить обучение, руководителю необходимо:

  • Предварительно протестировать сотрудников, выявить их сильные и слабые стороны;
  • Изучить целевую аудиторию клиентов, с которой придется работать персоналу;
  • Разобрать с менеджерами основные навыки и умения, которые пригодятся им в работе;
  • Постоянно контролировать использование менеджером в работе необходимых навыков;
  • Корректировать работу менеджеров в целом, направляя их в нужное русло.

Организовать обучение менеджеров возможно следующими способами:

  1. Пригласить тренера на постоянную работы. Преимущества в том, что такой тренер будет всегда под рукой, можно проводить обучение часто и в любое удобное время. Но один человек зачастую быстро изживает себя, да и затраты на постоянного тренера в штате не всегда оправданы.
  2. Пользоваться услугами разных тренеров и разными тренингами. Можно приглашать хороших тренеров в компанию и периодически проводить обучение для всего отдела или отдельных сотрудников не только в своем городе, но выезжать за его пределы. Плюсы состоят в возможности выбирать очень сильных тренеров и продуктивные тренинги. Знания, полученные таким образом зачастую очень результативны.
  3. Есть вариант проведения тренингов самому руководителю. Плюс в том, что руководитель сможет еще больше сблизиться с коллективом, показать им свой профессионализм, передать свой опыт, свои «фишки». Недостаток в том, что руководитель потратит свое рабочее время, сам при этом ничего нового для себя не откроет.

В наше время все быстро меняется. Если компания хочет быть жизнеспособной, нужно чтобы ее сотрудники двигались в ногу со временем, оставались на гребне, были конкурентоспособными. Поэтому задумываться об обучении сотрудников и знать важные нюансы в этом деле просто необходимо.

Мотивация сотрудников

мотивация сотрудников

Все руководители стремятся к тому, чтобы продажи в компании росли. На этом этапе понятно, что рост продаж напрямую зависит от сотрудников отдела продаж. Как же замотивировать их так, чтобы они полностью отдавались работе, чтобы чувствовали перспективы.

Давайте разберем важные нюансы по этой теме:

Заработная плата менеджера.

  • Оклад - это основная ежемесячная оплата менеджера. Не стоит без видимых причин завышать оклад. Занижать его тоже не нужно, это своеобразная гарантия для сотрудника. Существуют те, кто предлагают работу абсолютно без оклада, только проценты и порой это отличная мотивация работать на все 200%.
  • Бонусы (премии)– это проценты или фиксированная сумма за выполнение плана продаж. Это очень хороший способ мотивировать сотрудников работать лучше, ведь чем лучше будет работать сотрудник, тем больше он получит.

Уже было сказано выше, что для увеличения продаж необходимо составлять план по выполнению продаж. Он является важным документом, показывающим наглядно реальную ситуацию по продажам в данной организации, а не просто абстрактные представления. Руководители могут отталкиваться от этого плана и строить цели и стратегии на будущее. Необходимо, чтобы план продаж был выполнимым для каждого работника. Предполагаемые объемы продаж должны быть адекватно распределены по сотрудникам. Руководитель должен направлять менеджера на выполнение основных задач и целей компании, которые заложены, прежде всего, в плане продаж. В свою очередь, сотрудники обязаны стремиться к выполнению установленного плана.

Перед тем, как начать составлять план продаж, будет неплохо сделать следующее:

  • Провести статистический анализ. Исследовать фактические показатели продаж за прошлые годы.
  • Получить экспертную консультацию. Это оценки специалистов в данной области относительно продаж тех или иных товаров и услуг в конкретном рыночном секторе.

Существует ряд способов по обеспечению выполнения продаж:

  • Контроль. Наблюдение, корректировка плана и контроль за его выполнением, является основополагающим моментом в достижении результата и выполнении поставленного плана продаж.
  • Планерки. В любом бизнесе важна стабильность, но, к сожалению, не все сотрудники ей отличаются. Важность планерок обоснована тем, что как раз планерки позволяют качественно контролировать текущую работу сотрудников, не дают возможности им расслабиться, помогают ставить цели и задачи на будущее.
  • Сдача отчета по продажам. Отчет - это ключевой элемент контроля. Он показывает, насколько продуктивно работает сотрудник. На его основе можно делать прогнозы по выполнению плана по продажам. Отчеты делятся на ежедневные, ежемесячные, годовые. Обычно менеджеры приносят их на планерки и оглашают результаты по требованию руководителя.

Есть также способы, облегчающие процесс выполнения плана по продажам:

  • Реклама. О ней мы уже говорили выше. Она действительно способна увеличить продажи быстро и качественно, но на нее необходимы немаленькие затраты.
  • CRM. На сегодняшний день, CRM - системы способны ускорить и облегчить выполнение заданного плана. Ведь данная система берет на себя часть функционала сотрудника и тем самым позволяет экономить время, делать отчеты, накапливать нужную информацию и работать с ней. Также CRM – система является хорошим способом контроля сотрудников.

Реализация продаж – это очень серьезный процесс, от которого зависит эффективность работы всей организации. Невыполнение планов продаж гарантированно скажется на доходности компании, снижению конкурентноспособности, рентабельности, поэтому допускать это категорически не стоит.

Как должен работать идеальный отдел продаж

как должен работать отдел продаж

Каждый руководитель стремится к идеалу. Идеальный отдел продаж, прежде всего, должен много продавать. И вся его работа сводится к тому, чтобы увеличить продажи. Но для того, чтобы их увеличить, необходимо привести в норму многие показатели.

Основные показатели идеальности:

  1. Эффективность. Эффективность отдела зависит от его менеджеров. Установили, что чтобы считаться эффективным сотрудником, нужно продавать хотя бы в двадцать раз больше свой заработной платы. Добиться этого не просто, но стремиться к этому нужно всегда;
  2. Порядочные сотрудники. Этот показатель влияет на качество данного структурного подразделения. Если сотрудники недобросовестные, то это может в дальнейшем отразиться на репутации компании. Все мы знаем, как часто продажники пользуются «системой откатов»;
  3. Равноправие. Обязанности должны быть равномерно распределены между сотрудниками отдела. Условия работы должны быть одинаковыми для всех, чтобы не сеять зависть, недовольство;
  4. Самостоятельность. Хороший отдел должен выполнять свою работу качественно даже в отсутствии руководителя;
  5. Взаимозаменяемость. При отсутствии кого-либо из сотрудников, работа не должна становиться менее продуктивной;
  6. Реализация задач (планов). Идеальный отдел продаж должен выполнять или перевыполнять поставленный перед ним план продаж.

Ниже хотелось бы остановиться на немаловажной теме, теме лидов.

Лиды – это так называемые потенциальные клиенты, которые заинтересовались товаром или услугой, но пока не стали Вашими покупателями.

Когда человек считается лидом:

  • Потенциальный покупатель подписался на Вашу рассылку;
  • Потенциальный покупатель заполнил форму заявки, среагировав на рекламу;
  • Потенциальный покупатель сам ищет Ваш товар или услугу;
  • Потенциальный покупатель добровольно оставляет свои контакты во время анкетирования, опроса, конференции.

Существует определенная градация лидов:

  1. Холодный тип. Они уже имеют представление о Вашем продукте, но потребности купить его, у них не появилась. С такими лидами работать нелегко, приходится затрачивать немало времени, для того, чтобы у них появилась реальная заинтересованность. Маловероятно, что они станут Вашими покупателями в ближайшем будущем.
  2. Теплый тип. У них уже сформировалось желание и потребность к покупке, но они сомневаются. Они выбирают продукт, сравнивают его свойства с другими, знакомятся с отзывами. Работать с такими лидами тоже непросто, но вероятность, что они станут Вашими покупателями гораздо выше.
  3. Горячий тип. Такие лицы уже созрели и готовы к покупке, поэтому вероятность, что они станут Вашими покупателями, очень высокая. Остались незначительные нюансы и Ваша задача их грамотно преподнести и не спугнуть клиента.

Стоит отметить, что к каждому виду лидов нужен свой подход, определенные хитрости, стратегии, скрипты примерных разговоров. Сотруднику отдела, занимающегося продажами нужно уметь распознавать эти типы, чтобы правильно себя вести и увеличить свои шансы к продаже.

Заключение

В своей статье я попыталась осветить все значимые нюансы при построении отдела. Мы разобрались со всеми необходимыми понятиями, ознакомились с основными целями и задачами данного структурного подразделения. Теперь мы представляем какие затраты нас ждут, на что нужно обратить особое внимание, каким образом осуществлять полноценный контроль над отделом.

Я познакомила Вас с основным звеном в отделе, его руководителем, где подробно описала его задачи, цели и обязанности. Мы детально проработали тему сотрудников, как их отбирать, как организовать продуктивную работу отдела. Способы мотивации сотрудников и контроля за ними.

В итоге у нас получилось сформировать картину идеального отдела продаж. Возможно, в жизни не существует ничего идеального, но стремиться к этому необходимо. Дерзайте, у Вас обязательно все получится!

Автор статьи: Инна Су-фудэ

Оцените статью, пожалуйста:
5

А что Вы думаете об этом материале? Напишите в комментариях:

Ваш e-mail не будет опубликован

Всем привет, дорогие мои! На связи Владимир Налобин. Я очень долго готовился к написанию этой
Приветствую всех! На связи Мария. Нередко самой тяжёлой задачей при открытии своего интернет-магазина является выбор
Испокон веков человечество шло к знаниям. Они были заключены и в азбуке, и в энциклопедиях,
Если Вы решили открыть свой собственный бизнес на просторах интернета, то у Вас может возникнуть
Один из самых актуальных вопросов, который волнует и школьников, и молодежь, и стариков, и мам
Интернет – это огромная вселенная, объединяющая миллионы людей по всему миру! Возможностей, которые можно реализовать
Приветствую, мои хорошие ) На связи Мария. Лет 10 назад в интернет пространство вошло новое
Привет, мои дорогие! На связи Владимир Налобин ) Рад снова писать для вас материал, который