Анализ конкурентов – это инструмент стратегического маркетинга, использование которого позволит Вам добиться феноменальных продаж, пресекать возражения клиента и создавать билборды, рекламирующие Ваш товар, которого нет у Ваших конкурентов. Анализ конкурентов позволит Вам разобраться в том, какую цену устанавливать на Ваш товар, так чтобы она была конкурентной. Если Вы хотите добиться высоких продаж, Вы должны знать своих конкурентов в лицо!

Итак, разберем основные шаги инструкции по анализу конкурентов.

Шаг 1: Выявление конкурентов

Конкуренты делятся на главных и косвенных. Главные конкуренты оказывают те же услуги, что и Вы, или же продают такой же товар, продажей которого занимается и Ваша фирма. Косвенные конкуренты предлагают клиентам схожие услуги, однако несколько отличающиеся от Ваших.

Получив общие данные о конкурентах и составив их список, Вы должны также выяснить следующее:

• Местонахождение конкурентов, контактные данные
• Точки продаж и ассортимент
• Цены
• Уровень сервиса и другие услуги
• Рекламная активность
• Планы развития

Помимо этого, советуем определить количественные показатели продаж конкурента. Придите в магазин конкурента с утра и за полчаса до закрытия, купите что-то во время обоих своих посещений и сравните номера чеков, выяснив тем самым, сколько продаж было произведено за день.

Шаг 2: Оценка конкурентной интенсивности

Конкуренция может быть высокой или низкой. В случае низкой конкуренции рынок является более стабильным и менее подверженным изменениям. Если же конкуренты очень активны, то ждите резких рыночных изменений и учитесь на них своевременно реагировать.

На этом этапе Вы должны:

• Определить точное количество Ваших конкурентов
• Выяснить, насколько они активны, насколько часто они вводят новые товары и меняют ценовую политику
• Насколько активно они используют рекламу

Если Ваш конкурент не слишком активно вводит новые товары, но зато хорошо известен в медиапространстве, Вам будет полезна эта информация для определения собственной политики продвижения товара, так как Вы будете знать, на что делать упор, чтобы опередить конкурента по всем показателям.

Шаг 3: Создание профиля конкурента

На этом этапе Вы должны выяснить, каков ассортимент конкурента и какие товары приносят ему наибольшую прибыль. Определение этих показателей поможет Вам определиться с тем, какие товары более востребованы у потребителей.

Анализ конкурентов и предлагаемого ими ассортимента позволит выделить тот ключевой продукт, на продажу которого Вам стоит сделать акцент в ведении своего бизнеса.

Шаг 4: Анализ свойств ключевых продуктов

Если, к примеру, мы говорим об открытии спорт-бара, то Вы должны внимательно рассмотреть те товары, на которые Ваш конкурент делает ставку. В нашем примере, мы можем рассмотреть предложения на меню. Составьте сводную таблицу о том, что есть в Вашем меню и что есть в меню конкурента, поставив оценку за каждое отдельное блюдо, предлагаемое в меню конкурента. Чтобы поставить эту оценку, лучше всего произвести опрос потребителей, хотя можно и самостоятельно посетить конкурентное заведение и произвести собственную оценку меню.

В зависимости от отзывов потребителей Вы сможете сделать вывод о том, что стоит включить в Ваше меню, чтобы повысить посещаемость Вашего заведения.

Шаг 5: Определение цен

После того, как Вы определили ассортимент конкурентов и выяснили качество предлагаемых товаров или услуг, самое время определить цены на эти продукты. При этом предпочтительно разделить все предлагаемые услуги на классы:

• Эконом
• Средний
• Средний плюс
• Высокий
• Премиум

Далее необходимо выявить верхние и нижние ценовые пределы и средний показатель.

Шаг 6: Определяем позицию конкурентов на рынке

На данном этапе Вам необходимо узнать, что потребитель думает или знает о Ваших конкурентах. Данную информацию можно выяснить через опросы, анкетирование, отзывы. Что Вам нужно выяснить:

• Насколько конкурент известен потребителям
• Какую ценовую характеристику они ему дают (дорого или недорого)
• Какие качественные характеристики товара выделяют потребители (хороший или плохой товар)
• Что предлагает конкурент (специализированный товар или общего пользования)
• Что обещает конкурент потребителю через рекламу
• Как часто потребитель покупает продукцию конкурента

Шаг 7: Привлечение клиентов и реклама

Вы уже знаете все об ассортименте и ценах на конкурентный товар. Это значит, что теперь необходимо выяснить, что делает конкурента столь популярным среди потребителей, что заставляет покупателей приобретать товар именно у него.

Выясните, какие инструменты рекламы использует Ваш конкурент, посредством чего он осуществляет рекламу (телевидение, радио, интернет), а также какие акции, бонусные программы и спецпредложения он использует для обеспечения лояльности клиентов.

Соберите рекламные листовки конкурента, обратите внимание на рекламные щиты и старайтесь не повторять формулировок конкурента. Найдите свой оригинальный подход к потребителю!

Шаг 8: Создание портрета потребителя

Когда Вы знаете абсолютно все о товаре, необходимо теперь выяснить всю информацию о клиентах, потребителях с тем, чтобы понять лучше потребности своих покупателей, а значит предложить товар, удовлетворяющий их интересам.

Выявите следующее:

• Возраст
• Пол
• Семейное положение
• Доход
• Сфера деятельности
• Критерии выбора товара

Всю это информацию можно выяснить при помощи обычного опроса потребителей, который можно произвести в социальных сетях.

Шаг 9: Оценка технологичного подхода конкурентов

Для проведения оценки подхода и технологичности конкурентов необходимо знать, каков бюджет конкурента, какое оборудование он использует, какие зарплаты выплачивает и т.д. Если, например, конкурент пускает первую прибыль на приобретение нового товара, то такая компания не очень стабильная. Если же у конкурента имеется хороший запас финансирования, то это уже более серьезный конкурент.

Шаг 10: SWOT анализ

Данный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны конкурента, а также Ваши возможности и угрозы.

Составьте сводную таблицу сильных сторон конкурента и возможных угроз Вашему бизнесу, а затем проанализируйте слабые стороны конкурента и возможности, которые перед Вами открываются.

Заключение

Анализ конкурентов – это важнейший инструмент стратегического маркетинга, который позволит Вам узнать больше о своих конкурентах и потребителях, что в итоге даст Вам шанс усовершенствовать собственный бизнес и добиться феноменальных продаж!

Добиться феноменальных продаж Вам помогут наши статьи:

• Кризис или возможность: конструктор успеха
• Лояльность клиентов — ключ к успешным продажам в любом бизнесе
• Холодные звонки: 5 убойных техник для феноменальных продаж