Воронка продаж: 7 шагов для создания феноменального результата

STAFF-ONLINE ПРОДВИЖЕНИЕ
880

Воронка продаж: 7 шагов для создания феноменального результата

Расскажите об этой статье своим друзьям:

X
Осуществите Ваш 100 % переход на удаленную работу, используя нашу проверенную технологию и многолетний опыт работы

Воронка продаж – это последняя инновация маркетинга, которой должен владеть каждый начинающий предприниматель. Воронка продаж – это инструмент успешного ведения бизнеса. Данное понятие описывает все шаги, которые проходит потенциальный клиент от получения предложения по какому-либо товару или услуги до заключения сделки.  

В англоязычной теории маркетинга данный термин “purchase funnel” определяется как особая маркетинговая модель, использование которой позволяет бизнесменам и предпринимателям значительно повысить прибыль своего предприятия. Особенно важно владеть данным инструментом в условиях хронического кризиса рынка, когда привлечение клиентов становится все более и более щепетильной проблемой.

Концепция воронки продаж

Термин “purchase funnel” впервые появилось в теории торговли в 1898 году благодаря американскому адвокату Элиасу Льюису. Именно он впервые разработал концепцию известной нам сегодня воронки продаж.

Согласно проведенному исследованию психологии покупателей, существует четыре основные стадии завлечения клиента и оформления сделки:

  • Внимание – первоначальной задачей бизнес владельца является получение внимания со стороны потенциальных клиентов. Для осуществления данной цели в ход идут различные инструменты, как-то: реклама, баннеры, объявления.
  • Интерес – заинтересованность клиента в товаре – это уже стартовый пункт для осуществления более масштабных и настойчивых действий. Интерес к товару или услуге вызывается самим содержанием рекламных сообщений, а это значит, что ставку надо делать на правильно и грамотно построенное обращение, «продающее» товар клиенту.
  • Желание – зацепив клиента рекламой и добившись от него заинтересованности в товаре, необходимо превратить желание потребителя воспользоваться вашим предложением в настоящую потребность.
  • Действие – клиент переходит к решительным шагам, то есть посещает ваш магазин, заходит на сайт, связывается с вами по телефону. Таким образом, клиент уже, не подозревая того, оказывается в вашей воронке продаж.

Для успешной организации данного пути стоит активно внедрять различные аспекты маркетинговой и ценовой политики, то есть проводить акции, скидки, наглядно демонстрировать преимущества вашего товара – одним словом, стараться делать все, чтобы привлечь клиента, показав, что ваш товар – это то, в чем он действительно нуждается.

Воронка продаж – это многофункциональный инструмент для ведения прибыльного бизнеса, который помогает повысить уровень продаж на начальном этапе, а не тогда, когда фирма находится уже в застое и требуются своеобразные шоковые приемы для решения данной проблемы.

воронка продаж

Как просчитать конверсию воронки продаж

Конверсия воронки продаж – это сравнение показателей «до» и «после» заключения сделки. Предположим, ваш рекламный баннер увидели 100 человек (1 этап – привлечение внимания). Только 78 из них обратились с вопросами в вашу компанию (2 этап – проявление интереса к товару). Из числа заинтересованных лишь 10 пришли в магазин, но только 2 из них приобрели товар. Для наглядности приведем данные в таблице:

Количество клиентов, обративших внимание 100
Количество заинтересовавшихся клиентов 78
Пришли в магазин 10
Осуществили покупку 2

 Таким образом, 98 клиентов «отсеялись», а значит конверсия, или соотношение конечного результата к заявленному, составляет 2%. Формула проста: конечный результат/заявленный результат* 100%.

Данный анализ воронки продаж позволяет выявить недостатки в вашей стратегии ведения бизнеса, определить, на каком именно этапе вы теряете клиентов. Почему только 78 из всех увидевших рекламный баннер клиентов заинтересовались вашей услугой или товаром? Возможно, вы используете не те инструменты рекламы? Почему только 10 из позвонивших посетили ваш магазин или зашли на сайт? Может быть, причина в халатности или непрофессионализме со стороны менеджеров? Или, быть может, вам стоит пустить в ход другие маркетинговые «ловушки», чтобы интерес покупателей превратить в реальную прибыль?

Воронка продаж – это универсальная модель, которую можно использовать при продаже абсолютно любого вида товаров или услуг, будь то недвижимость или продажа часов в интернет-магазине.

Как построить успешную воронку продаж

Итак, от теории перейдем к практике и опишем основные этапы построения успешной, реально работающей воронки продаж. Без знания и использования данной модели ваш бизнес, мягко говоря, обречен если не на полный коллапс, то уж точно на бесприбыльность.

Специалисты выделяют 7 главных пунктов, учесть которые крайне необходимо при организации своего дела:

  • Работа над предложением.

Почему ваш товар лучше, выгоднее, чем товар конкурента? Все преимущества необходимо лаконично, но емко изложить в своем бизнес-предложении. Размытые формулировки и фразы, типа «у нас дешево и качественно» уже не эффективны, указывайте реальную цену товара и дополнительные возможности, скидки, акции – все то, что вас отличает от других.

  • Получение потенциальных клиентов

Для того, чтобы собрать базу, так называемых, холодных контактов, вы должны тонко разбираться в психологии потребителей. Ваш стиль презентации товара, темп речи и тембр голоса, мимика – все это иногда оказывается решающим фактором для клиента.

  • Вызов интереса к товару

На данном этапе вы должны сосредоточить свое внимание на увеличении конверсии, то есть конечного результата. Главный инструмент на этом этапе был и остается реклама.

  • Убеждение клиента

«Гасить» все возражения клиента, убеждать его – это сложная задача. Делать это нужно ненавязчиво, тактично, хотя иногда нужно проявить и некоторую степень настойчивости.

Профессионал обязан заранее предугадать возможные вопросы клиентов и подготовить на них однозначные ответы, не вызывающие сомнений.

  • Сделка

Следующий этап – заключение сделки – является во всех отношениях показательным, так как именно сейчас вы подводите итог, высчитываете конверсию успешности вашей воронки продаж.  В зависимости от того, каково соотношение количества сделок к первоначальному количеству клиентов, и определяется успешность вашего проекта.

  • Анализ воронки продаж

Анализ воронки продаж и подсчет конверсии можно проводить не только, подытоживая результат, но и на промежуточных этапах для выявления слабых сторон на каждой отдельно взятой ступени вашего бизнес предложения.

  • Увеличение прибыли

Повысить конверсию можно различными способами: во-первых, используйте эффективные рекламные инструменты; во- вторых, правильно определите целевую аудиторию граждан – для кого ваш товар и почему он им нужен; в-третьих, используйте различные привлекательные предложения – акции, скидки, дискаунты и т.д.

Заключение

Таким образом, воронка продаж – это ваш ключ к успеху, это универсальная модель, которая позволит сделать ваш бизнес максимально прибыльным и эффективным. Теперь вы уже знаете, что значит этот термин в теории и как данная модель работает на практике. Осталось только действовать! Вперед!

Еще больше продаж помогут Вам сделать эти статьи:

 
 
Давайте мы подарим Вам
уроки по удаленной работе бесплатно
Просмотр уроков Вас ник чему не обязывает. Мы просто даем Вам возможность познакомиться с удаленной работой и понять, как Вы можете работать удаленно на постоянной основе
* Ваши данные не будут переданы третьим лицам

Здорово

Вам важно сделать правильный выбор, чтобы не терять деньги и время. Наша команда готова оказать Вам бесплатную и качественную консультацию по телефону

Внесите Ваши данные в форму прямо сейчас - и мы свяжемся с Вами по телефону

Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.