Как составить уникальное торговое предложение: советы, формулы, приемы

Копирайтинг
Эта статья понравилась: 243

Как составить уникальное торговое предложение: советы, формулы, приемы

Расскажите об этой статье своим друзьям:

X
Осуществите Ваш 100 % переход на удаленную работу, используя нашу проверенную технологию и многолетний опыт работы

Совсем недавно все, что предлагала отечественная торговая промышленность, было уникальным. Царила эпоха дефицита, проблема выбора не стояла перед потребителем. Сегодня ситуация прямо противоположная: покупатели, клиенты теряются перед выбором товаров и услуг, а производители и продавцы ломают головы над тем, как наиболее выгодно предложить свой продукт. В маркетинг пришло понятие «уникальное торговое предложение» - УТП – спасительная, казалось бы, формулировка, решающая все проблемы. Вот только как написать это загадочное УТП? Какими приемами воспользоваться? Где найти ту секретную формулу, благодаря которой клиент узнает о выгодах и поспешит сделать покупку?

Что такое уникальное торговое предложение?

Весь мир сегодня представляет собой один большой рынок, где постоянно что-то продают и покупают. Мировые бренды, чьи рекламные слоганы у всех на слуху, и прочие крупные компании с большим товарооборотом держатся на плаву. Но как быть предпринимателям, которые предлагают продукты питания, электронику, бытовую технику, стройматериалы, промышленное оборудование, консалтинг – словом, распространенный и далеко не уникальный товар или услугу?

Нужна особая характеристика, «изюминка»: нечто, выгодно отличающее Ваш бизнес от конкурентов, уникальное торговое предложение, которое представляет собой отличительную концепцию продаж одинаковых товаров или услуг.

К сожалению, многие фирмы не имеют своего УТП. В рекламных и продающих текстах они описывают преимущества товара или предлагают скидки – на этом часто заканчиваются попытки выделиться среди конкурентов и увеличить число продаж. Причина проста: отсутствует продающая идея. Между тем, немного поразмыслив, всегда можно найти характеристики, которых нет у конкурентов, и «вкусно» их преподнести.

уникальное торговое предложение 2

Кстати, создание УТП – услуга, которая сегодня очень востребована. Для тех, кому интересна удаленная работа в интернете, данная статья может стать большим подспорьем!

Маленькие хитрости для большого эффекта

  • Уникальное торговое предложение – результат тщательного анализа

К примеру, Вы продаете курс для похудения. Ваши клиенты – в основном, женщины. Какие стандартные преимущества можно предложить?

  • снижение веса
  • улучшение здоровья
  • стройная фигура

Но если представить себя на месте женщины, у которой проблемы с лишним весом, легко понять, что у нее занижена самооценка, она испытывает сложности в отношениях с мужчинами, ей нелегко подобрать одежду. В результате такого анализа можно грамотно позиционировать товар – курс для похудения – и создать уникальное торговое предложение, включив в него действительно «работающие» выгоды:

  • внимание мужчин
  • возможность носить одежду на 3 размера меньше
  • уверенность в себе
уникальное торговое предложение 1
  • Определение на жизнеспособность

Чтобы составить уникальное торговое предложение, нужно ответить на вопрос: чем Вы (Ваша компания) выгодно отличаетесь от конкурентов? Например, любой гипермаркет предлагает покупателям широкий ассортимент товаров, а специализированный магазин, напротив, привлекает клиентов только узкой линейкой определенной модели.

На этом этапе многие компании совершают одну и ту же ошибку и предлагают

  • профессионализм
  • высокое качество товара/услуги
  • индивидуальный подход к каждому клиенту

А теперь – внимание: чтобы проверить, насколько Ваше уникальное торговое предложение жизнеспособно, Ваш конкурент может на его основе сделать противоположную продающую модель (как в примере выше – с гипермаркетом и специализированным магазином). Теперь задумайтесь: будет ли Ваш конкурент предлагать своим клиентам

  • дилетантство
  • низкое качество
  • стандартный подход?
  • Конкретика

Давайте сравним парочку примеров:

  • Наши цены намного ниже рыночных.
  • Наши цены на 25% ниже, чем средняя цена рынка

Согласитесь, во втором случае уникальное торговое предложение сформулировано точнее, поэтому оно гарантированно принесет более высокие продажи, чем УТП в первом примере.

Как составить собственное уникальное торговое предложение? Пошаговая инструкция

Шаг 1. Выявляем важные для клиентов характеристики

Это самый важный этап: от него будет зависеть дальнейшая судьба УТП, поэтому не стоит им пренебрегать. Итак, Ваша задача – проанализировать свой продукт или услугу и определить самые существенные для клиента характеристики. Как это можно сделать?

  • Опросить Ваших клиентов.
  • Опросить самых прибыльных клиентов, если Ваша клиентская база довольно большая.
  • Применить метод «мозгового штурма», если Вы еще не обзавелись клиентами, то есть выявить характеристики самостоятельно.
уникальное торговое предложение 3

Шаг 2. Сортируем полученные данные по степени важности

Теперь из всего списка нужно выделить 10 характеристик, которые встречались в ответах клиентов чаще всего, и сформировать из них список по степени значимости. Большее количество характеристик усложнит работу. Скорее всего, в результате у Вас останется 5-7 основных характеристик, из которых Вы и будете создавать уникальное торговое предложение.

Шаг 3. Находим нескольких конкурентов и сравниваем себя с ними

На этом этапе создайте таблицу, в которую внесите отобранные характеристики и отведите по 1 столбцу на конкурента. Пусть их будет 3. Не забудьте включить и себя в таблицу. Теперь по 10 балльной шкале оцените каждую характеристику у себя и у конкурентов.

Шаг 4. Делаем отбор критериев для УТП: в чем мы сильнее

Осталось самое простое – глядя на заполненную таблицу, найти характеристики Вашего товара, которые оценены выше, чем аналогичные у конкурентов. Это и есть основа, на которой Вы создадите уникальное торговое предложение.

Формулы бывают не только в математике

Чаще всего уникальное торговое предложение создается по какой-либо формуле, или шаблону, потому что удобнее формулировать текст, используя опорные слова. Шаблонов много, каждый из них подходит для определенного типа УТП. Мы с Вами рассмотрим несколько формул.

  • Целевая аудитория + потребность + решение

Мы помогаем малому бизнесу снизить расходы с помощью оптимизации налогов.

  • Продукт + целевая аудитория + проблема/желание + выгода/особенность

Программа «Сама себе стилист» для молодых мам, которые хотят оставаться стильными всегда. Программа позволяет быстро обновить образ при минимальных затратах времени и денег.

  • Важный критерий/характеристика + потребность

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах

Заключение

Чтобы создать уникальное торговое предложение, которое принесет ощутимую пользу и существенно увеличит прибыль, нужно проделать кропотливую работу. С помощью наших советов, приемов и формул Вам будет гораздо проще достичь положительного результата и обойти многих конкурентов.

Интернет предлагает море возможностей для продвижения товаров и услуг. Но есть и много тонкостей, знание которых очень помогает предпринимателям и всем, кто работает в их команде. О некоторых полезных фишках читайте в наших статьях.

Если Вы любите осваивать новые горизонты, предлагаем Вам всерьез подумать о получении одной из современных востребованных профессий, которые дают возможность работать удаленно. Посмотрите несколько бесплатных уроков и примите верное решение! кнопка получить доступ
 

Здорово

Вам важно сделать правильный выбор, чтобы не терять деньги и время. Наша команда готова оказать Вам бесплатную и качественную консультацию по телефону

Внесите Ваши данные в форму прямо сейчас - и мы свяжемся с Вами по телефону

Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.