Как работать с возражениями, чтобы строить правильные отношения с заказчиками

Полезное
283

Как работать с возражениями, чтобы строить правильные отношения с заказчиками

Расскажите об этой статье своим друзьям:

X
Осуществите Ваш 100 % переход на удаленную работу, используя нашу проверенную технологию и многолетний опыт работы

Начну с «эпохального» заявления – любой бизнес строится на продажах! А теперь о том, что не известно. Заказчик обычно не знает, что именно он хочет (что-то этакое, ну чтобы все «Вау!»). Или наоборот, знает слишком хорошо и готов биться за свою идею до последнего. А исполнитель не знает, как придумать это самое «Вау!» и при этом вписаться в картину мира заказчика, не испортив кровь ни себе (что, безусловно, важнее), ни ему. Причем одна из сторон, естественно, пытается продать себя дороже, а вторая – купить дешевле. Налицо вечный конфликт интересов! Что же делать? Как примирить эти желания и правильно работать с возражениями, чтобы выстроить нормальные  отношения с заказчиком?

работать с возражениями

А нужно найти что-то, что объединит такие разные желания. Таким объединяющим фактором должна стать общая цель! Согласившись с тем, что задача исполнителя помочь заказчику в достижении его цели, все становится на свои места. Оказывая помощь (за которую Вам, естественно, платят), исполнителю психологически легче, как выстраивать отношения, так и работать с возражениями заказчика, которые сопровождают любую сделку.

Иногда лучше отказаться от заказа

Правда, иногда бывает правильно отказаться от заказа, даже если нет никаких возражений, а сумма весьма привлекательна. Каждый решает для себя сам, но вот два случая, когда логичнее не браться за работу.

- Вам не нравится товар, Вы сомневаетесь в его качестве. Вы никогда не купите его сами, да и даром пользоваться не будете.

- Вам не нравится заказчик («Такую личную неприязнь испытываю!»)

В первом случае Вы вступаете в конфликт со своей совестью, во втором – рискуете душевным равновесием. И то и другое не способствует качественному исполнению работы. Во всех остальных случаях  работать с возражениями – это естественно, это просто этап в построении отношений с заказчиками.

работать с возражениями

Да здравствуют превентивные меры!

Когда Вы приступаете к работе с заказчиком, помните, что всегда легче предупредить возражения в самом начале. Половина из них отпадет сразу, если грамотно провести переговоры. Научиться правильно работать с возражениями (или не допустить их) – умение, которое пригодится Вам не только при общении с работодателем.

- Всегда уточняем формулировки. Вы и заказчик можете понимать одно и то же по-разному. Например, для вас «классный текст» - это легко читаемый текст, оживленный картинками. А для заказчика  - сухое изложение фактов, сдобренное канцеляритом. Это, конечно, крайности, но идея понятна. Заранее находим общий язык с заказчиком!

- Задаем вопросы. В идеале заполняем бриф (только делаем это не в форме допроса с пристрастием!) и получаем четко сформулированное ТЗ. Это и Ваш план действий, и страховка на случай, если впоследствии придется работать с возражениями.

- Придумываем и обсуждаем с заказчиком УТП. Кстати, он не обязан знать, что это такое! Вопросы: «Как Вы отстраиваетесь от конкурентов?», «Чем Ваше предложение лучше, чем у других?», «В чем уникальность Вашего продукта?» - табу. Ваша задача выяснить и сформулировать все это, делая акцент на выгодах для потенциальных покупателей.

- Составляем план статьи и обсуждаем его с заказчиком.

- Согласовываем вопрос цены и сроков. Качественную статью нельзя написать за два часа. За два часа можно набрать текст. Донесите эту мысль до заказчика! А о том, как работать с возражениями по цене написано много статей.

Эти «превентивные» меры сэкономят Вам кучу времени и сил, и работать с возражениями Вам придется минимально.

работать с возражениями

Принципы выстраивания правильных отношений с заказчиком описаны в огромном количестве заморских пособий, но, по моему мнению, все они сводятся к тому, что было сформулировано как «шесть правил Глеба Жеглова».

Основные принципы построения отношений с заказчиками или 6 правил Глеба Жеглова

Помните, в фильме «Место встречи изменить нельзя» персонаж В. Высоцкого сформулировал шесть правил работы со свидетелями? А теперь, внимание!

- «Разговаривая с людьми, всегда улыбайся!» - искреннее расположение к собеседнику вызовет ответную реакцию, и работать с возражениями будет гораздо легче.

- «Будь к человеку внимателен и старайся подвигнуть его к разговору о нем самом! - задавайте вопросы, находите общий язык, уточняйте формулировки.

- «Найди тему, которая ему интересна!» - определите цель, которой хочет добиться Ваш заказчик. Проговорите шаги, которые, необходимо сделать на пути к этой цели. Видя Вашу заинтересованность и компетентность, заказчик сам отметет часть своих возражений.

- «Проявляй к человеку искренний интерес!» - искреннее желание помочь всегда располагает к себе, а работать с возражениями доброжелательно настроенного к Вам собеседника проще.

- «Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно обидеть человека!» - всегда будьте вежливы и держите себя в руках, как бы Вы ни кипели внутри. Работать с возражениями нужно с холодной головой.

- «Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия!» - но, общаясь с заказчиком, помните, что Вы разговариваете с работодателем, а не с приятелем за рюмкой чая и не допускайте панибратства. Это правило действует в обе стороны. Как можно работать с возражениями человека, который не принимает Вас всерьез?

работать с возражениями

«Виды» заказчиков»

Заказчики бывают разные. То еще открытие, скажете Вы. А давайте попробуем классифицировать их, ведь работать с возражениями каждого типа заказчиков следует по-разному! Кто-то из них отлично знает, чего он хочет, формирует четкое ТЗ и назначает справедливую оплату. Не заказчик, а мечта! Но обычно заказчик – это личность сомневающаяся, иногда вредная, хитрая, неуверенная или авторитарная.

Заказчики бывают всего двух типов – «одноразовые» и постоянные. И наша задача перевести их из первой категории во вторую. Чтобы работать с возражениями для достижения именно этой цели, нужно понять, что скрывается за теми словами, которыми заказчик пытается «опустить» Вашу цену или качество Вашей работы. Если Вы не вычислите истинную причину претензий заказчика, то работать с возражениями будет бессмысленно!

работать с возражениями

Итак, заказчиков можно условно разделить на три большие группы:

- Любители «восточного базара». «Это столько не стоит!», «Да любой на бирже сделает дешевле!», «Мой друг заплатил за такую работу пять долларов!», «А скидочку?» Как работать с возражениями по цене, написано много блестящих и подробных статей . Для Вас главное определить, что движет человеком. Возможно, он искренне не понимает, за что должен заплатить названную Вами сумму? Или у него действительно очень ограниченный бюджет? Или он торгуется из принципа или из любви к искусству? Каждый из этих мотивов требует своего подхода!

- «Знайки» или «синдром босса». «Я лучше знаю, как надо. Слушать меня и делать, как я сказал! Вы ничего не понимаете!» Такой заказчик очень любит давить авторитетом и рассказывать о своих заслугах. Иногда и на ниве копирайтинга. Правда, возникает закономерный вопрос – что же ты сам не напишешь то, что тебе нужно? Зачем тебе я, такой глупый и неумелый? Для переговоров с таким заказчиком необходимы аргументы иного рода. Работать с возражениями в этом случае можно доказав свою экспертность, «поиграв мускулами» своих достижений. В пределах разумного, конечно, и крайне вежливо)). Если заказчик продолжает настаивать на своем, можно сделать, как он хочет. Только обязательно озвучьте свое аргументированное несогласие!

- «Неплательщики» Эта категория заказчиков очень любит давать тестовое задание, а потом, обрушив на Вас вал критики, не заплатить. Или заставить полностью переделать весь текст, в результате получив «два по цене одного». Или еще что-нибудь, не менее креативное. Работать с возражениями в этом случае следует, обозначив свою четкую позицию в том, что вы приступаете к работе только после получения предоплаты или частичной оплаты.

Заключение

Работать с возражениями Вы начинаете буквально с первой беседы с заказчиком! Поиск общего языка, вопросы, позволяющие определить цели и пожелания заказчика, формирование четкого ТЗ – это уже работа с возможными возражениями. А установление доброжелательных отношений с Вашим работодателем значительно облегчит Вам эту работу!

Еще больше полезной информации о построении отношений с заказчиками читайте в наших следующих статьях:

 
 
Давайте мы подарим Вам
уроки по удаленной работе бесплатно
Просмотр уроков Вас ник чему не обязывает. Мы просто даем Вам возможность познакомиться с удаленной работой и понять, как Вы можете реализовать это в Вашей жизни
* Ваши данные не будут переданы третьим лицам

Здорово

Вам важно сделать правильный выбор, чтобы не терять деньги и время. Наша команда готова оказать Вам бесплатную и качественную консультацию по телефону

Внесите Ваши данные в форму прямо сейчас - и мы свяжемся с Вами по телефону

Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.